Update #92
2026-6-6
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🛒 Pricing in farmacia: una leva strategica usata ma poco governata
La gestione dei prezzi all’interno della farmacia indipendente viene ancora troppo spesso affrontata con un approccio empirico o puramente reattivo rispetto alla concorrenza locale. Un’analisi approfondita evidenzia come il pricing sia una delle leve di marketing più potenti per difendere la marginalità, eppure rimanga tra le meno governate dai titolari. Fissare i prezzi basandosi semplicemente sul ricarico fisso o inseguendo gli sconti delle grandi catene e della GDO è una strategia miope che rischia di erodere i margini senza generare un reale aumento della fedeltà del cliente. Per sopravvivere in un mercato iper-competitivo, la farmacia deve adottare politiche di prezzo dinamiche e scientifiche, capaci di valorizzare il posizionamento del punto vendita e la specificità dei diversi reparti, come approfondito qui.
Perché è rilevante per il farmacista
La rilevanza di una corretta governance del pricing risiede nella sostenibilità economica a lungo termine della farmacia biologica e indipendente. Inserire sconti indiscriminati sulla libera vendita (OTC, integratori, dermocosmesi) senza una strategia sottostante distrugge il valore percepito del consiglio professionale e riduce l’utile netto. Il consumatore moderno è cross-canale e confronta istantaneamente i prezzi online; tuttavia, la farmacia fisica non può e non deve competere sul terreno del prezzo più basso assoluto. Comprendere i meccanismi psicologici del prezzo e la segmentazione dei prodotti (tra articoli “civetta” ad alta sensibilità e prodotti a marginalità protetta) permette al titolare di difendere il conto economico, mantenendo un’immagine di convenienza coerente senza svendere le proprie competenze.
Cosa può fare il farmacista
In pratica, il farmacista deve abbandonare il listino prezzi statico e implementare un sistema di pricing strategico basato sui dati reali della struttura. Operativamente, occorre classificare l’assortimento della libera vendita in tre categorie distinte: i prodotti “KVI” (Key Value Indicator), ovvero le referenze altorotanti su cui il cliente percepisce la convenienza e su cui è necessario allinearsi al mercato; i prodotti di acquisto d’impulso o specialistici, dove il margine può essere più alto; e i prodotti legati a protocolli di consiglio esclusivi. È fondamentale utilizzare il software gestionale per analizzare l’elasticità della domanda e impostare regole di prezzo differenziate per reparto, evitando sconti lineari e preferendo promozioni a pacchetto (es. cross-selling guidato) che aumentino il valore del pezzo medio per scontrino. Infine, il titolare deve formare il team a valorizzare l’atto terapeutico e il servizio offerto al banco, poiché un cliente che percepisce l’alto valore della consulenza sarà molto meno sensibile a una minima variazione di prezzo rispetto alla concorrenza o al canale digitale.
📚I libri entrano in farmacia: il progetto di Barletta per il benessere della mente
La farmacia evolve da presidio per la salute del corpo a spazio per il benessere olistico della persona, includendo anche la cura dello spirito e della mente. A Barletta è partito un progetto innovativo che prevede l’inserimento di veri e propri “corner letterari” all’interno dei locali della farmacia, dove i cittadini possono trovare libri selezionati da leggere o prendere in prestito. L’iniziativa, nata dalla collaborazione tra le istituzioni locali e i farmacisti del territorio, dimostra come il concetto di prevenzione e cura possa allargarsi alla cultura, posizionando la farmacia come un centro culturale e sociale di aggregazione per la comunità, come riportato qui.
Perché è rilevante per il farmacista
La rilevanza di questo progetto risiede nella destrutturazione del classico modello commerciale della farmacia per puntare sulla fidelizzazione emotiva. In un momento in cui l’e-commerce e i drugstore aggrediscono il mercato dei prodotti, la farmacia indipendente deve differenziarsi offrendo un’esperienza d’acquisto e di permanenza unica. Trasformare la sala d’attesa in un luogo di valore, dove il tempo speso non è “tempo perso a fare la fila” ma un’opportunità di arricchimento personale, eleva il posizionamento del brand farmacia. Abbracciare la “biblioterapia” o il supporto al benessere mentale consolida l’immagine del farmacista come professionista attento alla persona nella sua interezza, creando un legame sociale che va ben oltre la transazione economica del farmaco.
Cosa può fare il farmacista
In pratica, il farmacista può valutare di replicare lo spirito di questa iniziativa adattandola agli spazi e al target della propria struttura. Operativamente, occorre individuare un’area sotto-utilizzata del layout (come una parte della sala d’attesa o del retro-banco dei servizi) e allestire una piccola libreria tematica focalizzata su salute, stili di vita sani, genitorialità o benessere psicologico. È fondamentale stringere accordi con le librerie locali o con le biblioteche comunali per creare un sistema di rotazione dei testi o di book crossing gratuito per i clienti. Il team può integrare questo servizio nel consiglio quotidiano: ad esempio, suggerendo una lettura specifica sulla gestione dello stress a chi acquista un integratore per il sonno, trasformando così il corner letterario in uno strumento proattivo di relazione e cura.
🤖“Magnifica humanitas”: l’enciclica del Papa che ridefinisce l’Intelligenza Artificiale
La prima enciclica di Papa Leone XIV, intitolata Magnifica humanitas. Sulla custodia della persona umana nel tempo dell’intelligenza artificiale, si impone come un testo storico destinato a segnare la dottrina sociale della Chiesa. Richiamando la portata della Rerum novarum di Leone XIII a inizio della prima rivoluzione industriale, l’enciclica affronta l’IA non come un semplice congegno tecnico, ma come una “nuova questione sociale”. Il punto di svolta filosofico sta nel riconoscere che i moderni sistemi tecnologici non sono semplicemente “costruiti” dall’uomo, ma “coltivati”: crescono cioè su architetture neurali secondo dinamiche che sfuggono al controllo totale dei loro stessi creatori, diventando un ambiente cognitivo ed ecologico che ricoltiva l’essere umano stesso, come analizzato qui.
Perché è rilevante per il farmacista
La transizione concettuale da tecnologia “costruita” a tecnologia “coltivata” tocca da vicino l’evoluzione della farmacia territoriale, oggi investita da una massiccia digitalizzazione (dall’IA applicata alla diagnostica alla gestione dei dati del FSE). Se l’IA si comporta come un organismo in crescita, il rischio per il professionista è l’atrofia relazionale: delegare la cura e il giudizio clinico a sistemi automatici può portare a perdere la capacità di ascolto profondo del paziente. Per il titolare, comprendere la portata dell’enciclica significa riconoscere che l’IA non va subita passivamente come uno standard imposto dai monopoli, né rifiutata per tecnofobia. Diventa invece prioritario difendere la centralità biologica e umana del camice: la macchina simula la comprensione attraverso l’adattamento statistico, ma solo il farmacista vive l’esperienza reale della responsabilità, del dolore e della relazione terapeutica con il paziente cronico o fragile.
Cosa può fare il farmacista
In pratica, il farmacista deve applicare il principio del “disarmo cognitivo” dell’IA all’interno della propria gestione operativa, garantendo che la tecnologia rimanga un supporto (”human in the loop”) e mai il decisore finale. Operativamente, nell’introdurre software di intelligenza artificiale per l’analisi dei dati di cassa o per lo screening in telemedicina, il titolare deve stabilire un protocollo rigido in cui l’output algoritmico venga sempre validato e “umanizzato” dal professionista prima di essere comunicato al paziente. È necessario formare il team a gestire il pre-ingaggio dei clienti che consultano assistenti digitali prima di entrare in farmacia, smontando le risposte apparentemente oggettive della macchina e riportando il consiglio sul piano della personalizzazione clinica. Infine, il farmacista deve trattare i dati di salute della propria utenza non come una merce da monetizzare, ma come un “bene comune” territoriale, proteggendone l’integrità etica e utilizzandoli esclusivamente per migliorare l’aderenza terapeutica e l’accesso ai servizi di prossimità.
👄Stop alla vendita libera di filler in farmacia: nuove regole per la sicurezza
Il Ministero della Salute impone una stretta decisiva sulla distribuzione dei filler a base di acido ialuronico e altre sostanze iniettabili, vietandone la vendita libera anche all’interno del canale farmacia. La nuova disposizione normativa stabilisce che questi dispositivi medici non possano più essere acquistati direttamente dal cittadino per un utilizzo autonomo (”fai da te”), a causa dei crescenti rischi di reazioni avverse e complicanze legate a somministrazioni errate. Da questo momento, la dispensazione in farmacia è rigorosamente subordinata alla presentazione di una ricetta medica limitativa, garantendo che l’acquisto sia effettuato esclusivamente da professionisti sanitari abilitati o da pazienti muniti di prescrizione specialistica, come approfondito qui.
Perché è rilevante per il farmacista
La rilevanza di questo provvedimento risiede nella responsabilità professionale e nella vigilanza che il farmacista esercita sui dispositivi medici ad alto rischio. I filler estetici, pur non essendo farmaci, presentano criticità d’uso che richiedono competenze specifiche per evitare necrosi tessutali o reazioni allergiche gravi. Per il titolare e i collaboratori, la fine della vendita libera cancella una zona grigia di mercato, ma impone un rigido controllo al banco. L’adeguamento normativo protegge la farmacia da implicazioni legali derivanti dalla complicità involontaria nel fenomeno dell’abusivismo della medicina estetica, riaffermando il ruolo del farmacista come garante della sicurezza della salute pubblica e della legalità della filiera.
Cosa può fare il farmacista
In pratica, il farmacista deve aggiornare immediatamente le procedure di vendita del reparto dermocosmetico e della sezione dispositivi medici. Operativamente, occorre inserire un blocco informatico sul sistema gestionale per le referenze di filler iniettabili, in modo che il software richieda obbligatoriamente la validazione della ricetta medica prima di procedere allo scontrino. Il team deve essere formato a riconoscere la tipologia di prescrizione idonea e a gestire il diniego di vendita al cliente privato che ne sia sprovvisto, spiegando con chiarezza le ragioni di sicurezza alla base della legge. Infine, il titolare può sfruttare questo cambiamento per stringere collaborazioni trasparenti con i medici estetici e i dermatologi del territorio, posizionando la farmacia come partner ufficiale e sicuro per l’approvvigionamento dei loro studi professionali.
📖 FOFI presenta il manuale operativo per i servizi: guida per i professionisti
La Federazione degli Ordini dei Farmacisti Italiani (FOFI) ha lanciato il nuovo manuale operativo per regolare l’erogazione dei servizi in farmacia. Il documento nasce come risposta istituzionale alla necessità di uniformare le prestazioni sul territorio, fornendo linee guida chiare che spaziano dalla telemedicina agli screening di prima istanza. L’obiettivo è tracciare un perimetro d’azione sicuro, garantendo che ogni farmacia rispetti standard qualitativi ed etici identici. Il manuale rappresenta lo strumento definitivo per consolidare la farmacia come snodo strutturale del SSN, trasformando le singole attività in prestazioni certificate, come riportato qui.
Perché è rilevante per il farmacista
La pubblicazione della FOFI cancella l’improvvisazione e introduce il concetto di responsabilità clinica codificata. Per il titolare, questo significa che l’erogazione di autoanalisi o holter non è più solo un’attività commerciale, ma un atto sanitario soggetto a rigidi protocolli. Aderire a queste linee guida è l’unico modo per proteggere la farmacia da contenziosi legali e contestazioni delle ASL. In un mercato che richiede sempre più trasparenza e integrazione con la medicina generale, il manuale difende il valore del camice, dimostrando che la capillarità territoriale è supportata da un’eccellenza procedurale non replicabile da altri canali.
Cosa può fare il farmacista
In pratica, il farmacista deve utilizzare questo testo per compiere un audit immediato della propria struttura e dei servizi offerti. Operativamente, occorre mappare i flussi di lavoro interni e aggiornare i protocolli d’uso dei dispositivi diagnostici secondo gli standard FOFI. È fondamentale formare i collaboratori affinché ogni prestazione venga registrata correttamente, garantendo la totale tracciabilità dei dati. Il titolare deve infine riorganizzare gli spazi dedicati alla prima istanza, assicurando la massima privacy al paziente e posizionando la farmacia come un centro di salute certificato, sicuro e pienamente rispondente alle normative nazionali.
L’angolo del consulente
Aggiungere un nuovo servizio vale davvero la pena?
In un mercato che spinge verso la farmacia dei servizi, la logica apparente è semplice: più servizi eroghi, più bisogni intercetti. Più bisogni intercetti, più cresci.
È vero solo in parte.
Il primo problema, spesso sottovalutato, è che un servizio che il cliente non sa che esiste non esiste. E quando i servizi si moltiplicano, comunicarli tutti in modo efficace diventa impossibile. Si sommano ai prodotti, alle giornate evento, alle attività promozionali, alle comunicazioni istituzionali. Il risultato è una farmacia che dice troppe cose contemporaneamente e non viene ascoltata su nessuna.
La dispersione di energie e risorse che ne deriva è reale, e raramente si recupera.
Il lavoro che va fatto è di prioritizzazione strategica. Decidere su cosa puntare davvero. Dare spazio a ciò che merita spazio. Rinunciare consapevolmente a tutto il resto, almeno nel breve periodo.
Sembra una banalità. Non lo è. È esattamente il punto in cui la maggior parte delle farmacie si blocca.
Ma c’è una difficoltà ancora più sottile, e riguarda la lucidità con cui si valuta un servizio prima di aggiungerlo. La domanda da farsi non è “questo servizio è interessante?” , ma “questo servizio è strategicamente rilevante per la mia farmacia, per i miei clienti, per il mio posizionamento?”
La differenza tra le due domande è la differenza tra una scelta guidata dall’entusiasmo e una guidata dalla strategia. Entrambe possono portare allo stesso risultato, ma solo una lo fa con continuità.
AI Radar
Papa Leone XIV ha pubblicato la Magnifica Humanitas , un’enciclica di 42.000 parole indirizzata agli 1,4 miliardi di fedeli della Chiesa cattolica, avvertendo che l’intelligenza artificiale non deve essere controllata da una manciata di potenti aziende. Il documento sostiene che i principali motori dell’IA – le multinazionali private – superano già molti governi in termini di capacità e che le decisioni letali non devono mai essere delegate alle macchine . Il Papa ha auspicato solidi quadri giuridici, una supervisione indipendente e la responsabilità politica, mettendo in guardia contro algoritmi che creano dipendenza, deepfake e la riduzione degli esseri umani a “ingranaggi di una macchina per l’efficienza”. Christopher Olah di Anthropic ha partecipato alla presentazione in Vaticano e ha condiviso le preoccupazioni relative agli incentivi distorti all’interno dei laboratori di IA. Ciò esercita una pressione diretta sulle autorità di regolamentazione globali affinché agiscano più rapidamente. L’enciclica rappresenta una delle dichiarazioni istituzionali più significative sulla governance dell’IA fino ad oggi.
Google ha lanciato una nuova funzionalità all'interno di AI Studio che consente agli utenti di creare app native per Android gratuitamente, direttamente all'interno della piattaforma. Questa funzionalità integra la generazione di codice assistita dall'IA negli strumenti di sviluppo esistenti di Google, rendendo la prototipazione di app mobile accessibile anche a chi non è uno sviluppatore e ai piccoli team. Collegando la creazione di app al marchio AI Studio , Google rafforza l'integrazione tra i suoi modelli di IA all'avanguardia e l' ecosistema di sviluppatori Android . Questa mossa posiziona Google AI Studio come un ambiente di sviluppo end-to-end più completo, esercitando una maggiore pressione competitiva su piattaforme come Replit e Bolt. Inoltre, rafforza la strategia di Google di integrare strumenti di IA in tutta la sua gamma di prodotti.
OpenAI ha pubblicato nuovi dettagli sul funzionamento del sistema di personalità e personalizzazione di ChatGPT, ora che la piattaforma ha superato i 900 milioni di utenti . Attraverso le impostazioni di Memoria e Personalizzazione , gli utenti possono ora regolare il tono, lo stile di scrittura, i modelli comportamentali e la memorizzazione del contesto di ChatGPT tra le conversazioni. OpenAI ha sottolineato che l'obiettivo non è creare un modello diverso per ogni utente, ma far sì che lo stesso sistema si adatti naturalmente ai diversi stili di comunicazione. La product manager Laurentia Romaniuk ha indicato che le versioni future saranno ancora più personalizzate, pur mantenendo l'affidabilità. La divulgazione offre trasparenza su un livello UX fondamentale che modella le interazioni quotidiane con l'IA per centinaia di milioni di utenti, un chiaro segnale di adozione attraverso la personalizzazione. Sottolinea inoltre l'attenzione di OpenAI alla fidelizzazione come elemento chiave di differenziazione.
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Chi sono?
Mi chiamo Francesco Zanetti, sono un ex farmacista, ora Marketing Strategist nel settore healthcare.
Trasformo i dati delle farmacie in decisioni operative che migliorano vendite e posizionamento e accompagno le aziende nel passaggio da semplici fornitori a veri partner strategici della farmacia, aiutandole a raggiungere risultati concreti attraverso un metodo strutturato (Sistema Zanetti), invece di limitarsi ad aspettarli attraverso l’inazione, in un contesto che storicamente è cresciuto quasi da solo.
Record: founder FarmaEspresso, autore per FarmaMese, autore per Pharmacy Scanner, autore per FarmaciaVirtuale.it, tutor master AI per il Marketing in Talent Garden, membro della giuria ai Cosmofarma Awards.
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