Update #91
2026-5-23
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📈 Farmacie “high performing”: il consiglio è ancora il vero driver della crescita
Le farmacie che crescono di più non sono quelle che vendono meglio, ma quelle che consigliano di più. Secondo l’indagine Homnya-Pharma Data Factory presentata a Cosmofarma 2026, nelle farmacie alto-performanti ben sei clienti su dieci chiedono un consiglio o condividono il percorso decisionale con il farmacista, contro i soli due su dieci delle farmacie in contrazione. La differenza non risiede nel modello teorico, ma nell’operatività: le realtà “high performing” (+7,7% di fatturato) eccellono nell’analisi dei bisogni del territorio, nella formazione mirata dei collaboratori e in una stretta integrazione con la sanità locale, trasformando la farmacia da luogo di prelievo prodotti a centro di consulenza attiva, come approfondito qui.
Perché è rilevante per il farmacista
Il dato della ricerca smonta il mito della farmacia “supermercato”: se l’80% dei clienti entra con un’idea d’acquisto precisa, la capacità del farmacista di intervenire in quel processo è ciò che determina la salute economica della struttura. Per il titolare, la “bassa performance” non è un destino legato alla zona o alla crisi, ma spesso il risultato di un approccio puramente distributivo. Chi performa meglio sposta il focus dai prodotti ai servizi (telemedicina e diagnostica) e alla relazione clinica, dimostrando che il valore aggiunto del camice è l’unica vera barriera contro la banalizzazione del ruolo e la concorrenza dei canali esclusivamente logistici.
Cosa può fare il farmacista
Il farmacista deve evolvere da dispensatore reattivo a consulente proattivo, puntando su una formazione che non sia solo quantitativa, ma finalizzata alla clinica e alla digitalizzazione. È fondamentale analizzare i dati del proprio bacino d’utenza per personalizzare l’offerta e costruire un dialogo costante con i medici del territorio per la gestione integrata dei pazienti. Operativamente, occorre incentivare il team a valorizzare ogni occasione di contatto per offrire screening o consigli di prevenzione, trasformando anche una vendita di dermocosmesi in un atto di consulenza professionale. Solo rendendo il consiglio un elemento strutturale e non occasionale, la farmacia può garantire crescita costante e una reale differenziazione sul mercato.
🤝 La farmacia come presidio di pronto soccorso territoriale: l’esempio di Ascoli
Il progetto sperimentale avviato ad Ascoli Piceno trasforma la farmacia in una vera e propria “sentinella” del sistema sanitario locale, capace di gestire le piccole emergenze e alleggerire la pressione sui Pronto Soccorso ospedalieri. Grazie a una convenzione tra l’Amministrazione comunale, le farmacie e l’Azienda Sanitaria, i cittadini possono accedere a servizi di telemedicina e primo intervento direttamente sotto casa. Non si tratta più solo di distribuire farmaci, ma di offrire una risposta immediata a codici bianchi e necessità diagnostiche urgenti, consolidando il ruolo della farmacia come primo filtro fondamentale della medicina di prossimità, come riportato qui.
Perché è rilevante per il farmacista
L’iniziativa di Ascoli anticipa concretamente il modello della “Farmacia dei Servizi” previsto dal DM 77, dimostrando come l’integrazione con il Servizio Sanitario Nazionale sia l’unica via per mantenere la centralità del settore. Per il titolare, questo significa passare da un ruolo di consulente commerciale a quello di operatore di salute pubblica riconosciuto e remunerato all’interno di una rete assistenziale. La rilevanza strategica sta nella capacità di dimostrare, dati alla mano, che la farmacia può ridurre le liste d’attesa e i costi del sistema pubblico, trasformando la capillarità territoriale in un asset insostituibile per la gestione delle cronicità e delle piccole urgenze.
Cosa può fare il farmacista
Il farmacista deve smettere di guardare alla telemedicina come a un’attività “extra” e iniziare a integrarla nei protocolli quotidiani di accoglienza. Operativamente, occorre stringere legami forti con gli enti locali e le ATS di riferimento per proporre protocolli di collaborazione simili, posizionando la propria farmacia come un centro di “fast-track” sanitario. È fondamentale investire nella formazione del team per la gestione delle emergenze di base e nell’aggiornamento tecnologico degli strumenti diagnostici, assicurando che il servizio sia rapido, certificato e comunicato correttamente alla popolazione. Solo diventando un punto di riferimento per il primo soccorso “leggero”, la farmacia può costruire una barriera contro la disintermediazione e consolidare un legame fiduciario inscindibile con il proprio bacino d’utenza.
🤖Farmacia e Intelligenza Artificiale: l’Università della Calabria lancia la sfida
L’Università della Calabria (UniCal) ha inaugurato un percorso formativo pionieristico che integra l’Intelligenza Artificiale (IA) e la telemedicina nel curriculum dei futuri farmacisti. Il modulo “AI in Farmacia” non si limita alla teoria, ma insegna l’uso pratico dei modelli linguistici (LLM) e dei sistemi di Agent AI per ottimizzare la gestione dei dati e il rapporto con il paziente. L’obiettivo è formare un professionista “aumentato”, capace di governare le tecnologie digitali per personalizzare i protocolli di salute e gestire un cittadino sempre più informato (o disinformato) dagli algoritmi, come riportato qui.
Perché è rilevante per il farmacista
L’intelligenza artificiale non è più una visione futuristica, ma uno strumento operativo che ridefinisce il vantaggio competitivo della farmacia fisica. Per il titolare, la rilevanza di questo cambiamento sta nella capacità di passare dalla gestione manuale e ripetitiva dei processi a un modello basato sull’efficienza predittiva. Saper utilizzare l’IA significa poter analizzare in pochi secondi le interazioni tra farmaci, personalizzare la comunicazione marketing o automatizzare la formazione del team. In un mercato dove il tempo professionale è la risorsa più scarsa, l’IA agisce come un moltiplicatore di valore, permettendo al farmacista di concentrarsi sulla relazione clinica mentre la tecnologia gestisce la complessità del dato.
Cosa può fare il farmacista
Nella pratica, il farmacista può iniziare a integrare l’IA generativa (come ChatGPT o Gemini) per automatizzare la creazione di contenuti educativi per i social o per redigere sintesi chiare di protocolli terapeutici complessi da consegnare al paziente. È possibile utilizzare questi strumenti per analizzare i dati storici degli acquisti e identificare cluster di pazienti cronici a rischio di mancata aderenza, programmando interventi di recall mirati. Operativamente, il farmacista dovrebbe formare il team all’uso del prompting efficace per interrogare database scientifici e velocizzare la ricerca di alternative galeniche o integratori specifici.
🚨Carenza di farmacisti: il grido d’allarme che minaccia la Farmacia dei Servizi
La crisi del personale nelle farmacie italiane non è più un’emergenza congiunturale, ma un rischio strutturale che mette in discussione la sostenibilità stessa della “Farmacia dei Servizi”. In una lettera aperta, i farmacisti dipendenti evidenziano come il carico di lavoro crescente, unito a retribuzioni non adeguate e a un bilanciamento vita-lavoro sempre più precario, stia spingendo molti professionisti ad abbandonare il banco. Senza un capitale umano motivato e numericamente sufficiente, l’ambizione di trasformare la farmacia in un presidio sanitario territoriale rischia di rimanere un guscio vuoto, privo delle competenze necessarie per gestire la complessità clinica richiesta dal nuovo modello assistenziale, come riportato qui.
Perché è rilevante per il farmacista
La rilevanza di questa crisi sta nel paradosso del settore: proprio mentre lo Stato affida alle farmacie un ruolo centrale (DM 77), la professione perde attrattività. Per il titolare, la carenza di collaboratori non significa solo “difficoltà a coprire i turni”, ma un’erosione della qualità del servizio e, di conseguenza, della redditività. Se il farmacista al banco è stanco, demotivato o sotto organico, la sua capacità di fare consulenza, proporre servizi e gestire la relazione col paziente crolla. In questo scenario, il vero fattore di rischio per l’impresa farmacia non è la concorrenza dell’online, ma l’impossibilità di erogare quel valore aggiunto professionale che giustifica l’esistenza del punto vendita fisico.
Cosa può fare il farmacista
In pratica, il titolare deve smettere di gestire il personale come un costo e iniziare a trattarlo come l’investimento più strategico dell’azienda. Operativamente, occorre rivedere i modelli organizzativi interni per liberare i collaboratori dai compiti puramente logistici e burocratici, magari investendo in automazione, per restituire loro il tempo della consulenza clinica. È fondamentale implementare sistemi di welfare aziendale e premi di produzione legati non solo alle vendite, ma al raggiungimento di obiettivi di salute e soddisfazione del paziente. Creare un ambiente di lavoro stimolante, dove il farmacista si senta parte di un progetto sanitario e non un semplice erogatore di prodotti, è l’unico modo per trattenere i talenti e rendere la farmacia un luogo in cui le nuove generazioni desiderino ancora investire il proprio futuro.
🛣️ Farmacia e filiera: oltre la logistica dell’ultimo miglio
Il rischio di essere ridotti a un semplice anello terminale della distribuzione farmaceutica è sempre più concreto. Nel contesto economico attuale, la farmacia viene spesso inquadrata dai grandi player industriali e logistici come il puro “ultimo miglio” del farmaco, ovvero il punto di consegna fisico di un bene la cui scelta e gestione avvengono altrove. Questo posizionamento riduttivo svuota il camice del suo valore clinico, trasformando il punto vendita in un terminale sostituibile. Per mantenere l’indipendenza e la centralità sul territorio, la farmacia deve invertire questa percezione, dimostrando che il suo valore risiede nella presa in carico del paziente e non nella mera intermediazione del prodotto, come analizzato qui.
Perché è rilevante per il farmacista
La rilevanza di questa analisi tocca il cuore del modello di business della farmacia indipendente. Accettare passivamente il ruolo di “ultimo miglio” significa esporsi alla disintermediazione totale da parte dei colossi dell’e-commerce e della logistica integrata, strutturalmente più efficienti e competitivi sui costi di distribuzione. Per il titolare, comprendere questo pericolo è il primo passo per difendere la redditività: il margine sul prodotto si azzera, mentre il margine sulla competenza resta protetto. Se la farmacia si limita a consegnare la scatola, abdica alla sua funzione sanitaria, diventando vulnerabile alle decisioni di una filiera che tende a bypassarla ovunque la legge lo consenta.
Cosa può fare il farmacista
In pratica, il farmacista deve riappropriarsi dell’atto della dispensazione, trasformandolo in un momento di consulenza non replicabile da un algoritmo o da un corriere. Operativamente, occorre attivare protocolli di monitoraggio dell’aderenza terapeutica ogni volta che si consegna un farmaco etico, registrando i dati e offrendo un servizio di follow-up al paziente cronico. È necessario implementare servizi di prossimità ad alto valore aggiunto, come la revisione dell’armadietto farmaceutico domestico o la riconciliazione terapeutica in collaborazione con i medici di base. Il titolare deve inoltre riorganizzare il layout del punto vendita per dare massima visibilità alle aree di consulenza privata, dimostrando visivamente al cittadino che in farmacia non si va solo a ritirare un prodotto, ma a trovare una soluzione di salute integrata.
L’angolo del consulente
Come valorizzare i tuoi clienti top?
I clienti top non sono semplicemente i clienti che spendono di più. Questa distinzione è importante e vale la pena chiarirla subito.
Un alto spendente genera fatturato. Un cliente top genera fatturato, parla bene di te fuori dalla farmacia, non ti fa perdere tempo, è rispettoso e costruisce, spesso inconsapevolmente, la tua reputazione nel territorio. Il valore che produce va ben oltre lo scontrino medio.
Proprio per questo, trattarlo come tutti gli altri è un errore strategico.
La personalizzazione è l’unica strada.
Per i cluster inferiori è accettabile lavorare su soluzioni più standardizzate come omaggi stagionali o promozioni generaliste. Per i clienti top questo approccio non funziona, e in alcuni casi può persino essere percepito come indifferenza.
La buona notizia è che lavorare sulla personalizzazione con questo segmento è concretamente fattibile: i clienti top sono pochi. Conoscerli per nome, ricordare le loro preferenze, anticipare i loro bisogni, costruire per loro un’esperienza che si senta diversa, tutto questo richiede attenzione, non necessariamente budget.
Il regalo, il gesto, la comunicazione dedicata devono essere pensati per quella persona specifica. Non per una categoria. Non per una stagione. Per lei.
Il principio guida è: chi ti dà di più, in termini economici e di reputazione, merita di ricevere di più. Non in modo proporzionale e meccanico, ma in modo che si percepisca riconosciuto e non intercambiabile con chiunque altro.
Le farmacie che hanno capito questo non rischiano di perdere i loro clienti top alla prima promozione aggressiva del competitor. Perché quello che hanno costruito non si replica con uno sconto.
AI Radar
Uno studio di Harvard pubblicato su Science ha confrontato il modello o1-preview di OpenAI con le diagnosi di due medici in 76 casi reali di pronto soccorso, utilizzando solo il testo grezzo delle cartelle cliniche elettroniche. L'intelligenza artificiale ha raggiunto un tasso di diagnosi corretta del 67,1% al triage iniziale del pronto soccorso , rispetto al 55,3% e al 50,0% dei due medici. I revisori indipendenti non sono stati in grado di distinguere le diagnosi generate dall'IA da quelle umane. In un caso degno di nota, il modello ha segnalato una rara infezione necrotizzante in un paziente sottoposto a trapianto circa 12-24 ore prima che il medico curante la identificasse: un salto di qualità che potrebbe ridurre significativamente i ritardi diagnostici per patologie in cui il tempo è un fattore critico. Rimangono aperti degli interrogativi sull'integrazione in tempo reale nei flussi di lavoro clinici, ma i risultati hanno importanti implicazioni per la medicina d'urgenza.
Per la prima volta, Anthropic ha superato OpenAI nell'adozione aziendale a pagamento, secondo l'ultimo AI Index della società fintech Ramp, che monitora i pagamenti aziendali in oltre 50.000 aziende statunitensi . Ad aprile, Anthropic è cresciuta del 3,8% , raggiungendo una quota di mercato del 34,4% , mentre OpenAI è scesa del 2,9% al 32,3% , nonostante l'utilizzo complessivo dell'IA nelle aziende sia salito al 50,6% . Gran parte di questa crescita è stata trainata da Claude Code , che ha permesso ad Anthropic di espandersi oltre i team tecnici, raggiungendo flussi di lavoro in ambito finanziario, legale e di ricerca . Nell'ultimo anno, Anthropic ha quadruplicato l'adozione aziendale, mentre OpenAI è cresciuta solo dello 0,3% : un chiaro segnale che la pressione competitiva sta prevalendo sul vendor lock-in. Tuttavia, Anthropic deve ancora affrontare le difficoltà derivanti dalle recenti interruzioni di servizio di Claude e dall'aumento dei costi rispetto a OpenAI e alle alternative open source.
Meta sta implementando Muse Spark , un nuovo modello fondamentale che alimenta l'intelligenza artificiale di Meta nelle interazioni vocali e negli occhiali smart Ray-Ban Meta . Il modello offre risposte vocali più rapide, assistenza agli acquisti più intelligente e riconoscimento visivo in tempo reale tramite le fotocamere dei dispositivi. Il lancio iniziale è rivolto agli utenti negli Stati Uniti e in Canada . Meta ora compete direttamente con Google e Apple nel campo dell'intelligenza artificiale integrata nei dispositivi. L'integrazione di Muse Spark nei flussi di lavoro vocali e visivi rappresenta un passo significativo nella strategia di Meta per incorporare l'intelligenza artificiale generativa nell'hardware di consumo. L'attenzione alle funzionalità commerciali come l'assistenza agli acquisti segnala anche le ambizioni di monetizzazione di Meta , trasformando le interazioni quotidiane in potenziali flussi di entrate.
FarmaEspresso è un progetto creato con cura da un farmacista per i farmacisti
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Chi sono?
Mi chiamo Francesco Zanetti, sono un ex farmacista, ora Marketing Strategist nel settore healthcare.
Trasformo i dati delle farmacie in decisioni operative che migliorano vendite e posizionamento e accompagno le aziende nel passaggio da semplici fornitori a veri partner strategici della farmacia, aiutandole a raggiungere risultati concreti attraverso un metodo strutturato (Sistema Zanetti), invece di limitarsi ad aspettarli attraverso l’inazione, in un contesto che storicamente è cresciuto quasi da solo.
Record: founder FarmaEspresso, autore per FarmaMese, autore per Pharmacy Scanner, autore per FarmaciaVirtuale.it, tutor master AI per il Marketing in Talent Garden, membro della giuria ai Cosmofarma Awards.
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